Aby skutecznie umiędzynarodowić działalność, MŚP muszą zmniejszyć ryzyko i niepewność; można to zrobić, wybierając odpowiednią strategię i metody. Aby wejść na rynek międzynarodowy, należy zaplanować ten proces. Znajomość rynku jest kluczowym elementem do opracowania dobrej strategii i metody internacjonalizacji. Istnieją również inne ważne czynniki, takie jak sieć biznesowa, wcześniejsze doświadczenie i umiejętności zespołu zarządzającego, rola właściciela-menedżera, zasoby finansowe, agencje rządowe, wiek i wielkość firmy, zdolności przedsiębiorcze i usługi itp.

Poniżej przedstawiamy pierwsze kroki, które należy podjąć, aby umiędzynarodowić swoją działalność.

Czy moja firma jest gotowa?
Zanim zaczniesz działać globalnie, spójrz w lustro. Czy firma posiada umiejętności komunikacyjne wymagane od firmy konkurującej w globalnie połączonej gospodarce? Czy firma jest gotowa dostosować się do różnic kulturowych w środowisku nowego kraju? Przejście z ery przemysłowej do cyfrowej oznacza, że MŚP mogą teraz łatwiej stać się przedsiębiorstwami międzynarodowymi. Oznacza to również inny sposób komunikacji, inny sposób przekazywania sygnałów.

Ostrożnie wybieraj potencjalne rynki ekspansji
Pierwszym krokiem w tym kierunku powinno być prześledzenie rynku (lub rynków), na którym chcemy rozwijać naszą działalność i przeanalizowanie jego potencjału. Jeśli jesteś nowy w globalnej grze, poszukaj rynków, które są podobne do twojego, sąsiadów, na które najłatwiej byłoby eksportować i prowadzić interesy. Priorytetem są niższe bariery handlowe, bliskość, waluta i podobieństwa kulturowe. Bardziej doświadczona firma może zająć się rynkami o wyższym stopniu trudności. Badanie rynku powinno uwzględniać lokalną specyfikę danego kraju – jego historię, kulturę, mentalność mieszkańców, etykietę biznesową czy charakterystykę branży. Kolejną kwestią jest analiza rynku pod kątem konkurencji, cen i dostępności oferowanych towarów lub usług. Należy wziąć pod uwagę np. konieczność dostosowania naszej oferty do lokalnych warunków, a także uzyskania niezbędnych certyfikatów czy zezwoleń.

Kolejnym tematem jest zaplanowanie formy wejścia na dany rynek, czyli czy chcemy działać bezpośrednio, czy np. poprzez lokalnych przedstawicieli. Ważny jest również dobór kanałów sprzedaży, narzędzi promocji, a także logistyki. Warto dokładnie zdefiniować i przeanalizować grupę docelową oraz lokalne wzorce zachowań konsumenckich, zadbać o stronę internetową dedykowaną lokalnym odbiorcom oraz zaplanować strategię komunikacji dostosowaną do ich specyfiki i oczekiwań.

Zastanów się dwa razy, zanim skoczysz

Odpowiedz sobie na następujące pytania:

• Czy Twój produkt sprzeda się lokalnym klientom? Zainwestowanie w grupy fokusowe i analizę segmentów rynku zmniejszy ryzyko popełnienia błędu.
• Czy Twój produkt jest konkurencyjny cenowo? Spójrz nie tylko na lokalnie produkowaną konkurencję, ale także na import z innych krajów (np. z Chin).
• Czy masz rozpoznawalność marki, czy musisz ją zbudować? Jeśli rozpoznawalność marki jest ważna dla sprzedaży produktu, jej zbudowanie będzie wymagało pieniędzy i czasu, co należy uwzględnić w budżecie kosztów i prognozach wzrostu sprzedaży.
• Czy sprawy podatkowe i bankowe są w porządku? Planowanie efektywnej podatkowo struktury i lokalnej działalności obejmuje przestrzeganie lokalnych przepisów podatkowych i obowiązujących umów o unikaniu podwójnego opodatkowania z potencjalnym krajem i wszelkimi pośrednimi podmiotami zagranicznymi, które są częścią zoptymalizowanej podatkowo struktury.

Przygotowanie strategii
Jeśli odpowiedziałeś na poprzednie pytania i nadal jesteś zainteresowany internacjonalizacją. Nadszedł czas, aby wybrać strategię wejścia na rynek.
Decyzja o internacjonalizacji nie jest prosta, ale jest to długi i złożony proces. Wymaga planowania i wysokiego stopnia elastyczności, zdolności do adaptacji, a przede wszystkim cierpliwości. Internacjonalizacja niesie ze sobą ogromne możliwości, ale także duże ryzyko. Jednak na dłuższą metę prawdopodobnie bardziej ryzykowne jest nie internacjonalizowanie się w ogóle.