Pour réussir leur internationalisation, les PME doivent réduire les risques et l’incertitude ; elles peuvent le faire en choisissant la bonne stratégie et les bonnes méthodes. Pour s’internationaliser, il faut planifier le processus. La connaissance du marché est un élément clé pour élaborer une bonne stratégie et une bonne méthode d’internationalisation. Il existe également d’autres facteurs importants tels que le réseau d’affaires, l’expérience et les compétences de l’équipe de direction, le rôle du propriétaire-dirigeant, les ressources financières, les agences gouvernementales, l’âge et la taille de l’entreprise, les capacités et les services de l’entrepreneur, etc.

Nous présentons ci-dessous les premières mesures à prendre pour internationaliser votre entreprise.

Mon entreprise est-elle prête ?
Avant de vous lancer dans la mondialisation, regardez-vous dans le miroir. L’entreprise possède-t-elle les compétences en communication requises pour être compétitive dans une économie mondialement interconnectée ? Est-elle prête à s’adapter aux différences culturelles d’un nouveau pays ? Le passage de l’ère industrielle à l’ère numérique signifie qu’il est désormais plus facile pour les PME de devenir multinationales. Cela implique également une manière différente de communiquer, une manière différente d’émettre des signaux.

Choisissez soigneusement vos marchés d’expansion potentiels

La première étape consiste à repérer le (ou les) marché(s) sur lequel (lesquels) nous souhaitons développer notre activité et à analyser son (leur) potentiel. Si vous êtes nouveau dans le jeu international, recherchez des marchés similaires au vôtre, des voisins, ceux vers lesquels il serait le plus facile d’exporter et avec lesquels il serait le plus facile de faire des affaires. Donnez la priorité à la réduction des barrières commerciales, à la proximité, à la monnaie et aux similitudes culturelles. Une entreprise plus expérimentée peut s’attaquer à des marchés plus difficiles. L’étude de marché doit tenir compte des spécificités locales d’un pays donné – son histoire, sa culture, la mentalité des habitants, l’étiquette des affaires ou les caractéristiques de l’industrie. L’analyse du marché en termes de concurrence, de prix et de disponibilité des biens ou des services que vous proposez est un autre aspect à prendre en compte. Il convient de tenir compte, par exemple, de la nécessité d’adapter notre offre aux conditions locales et d’obtenir les certificats ou autorisations nécessaires.

Un autre sujet est la planification de la forme d’entrée sur un marché donné, c’est-à-dire la question de savoir si nous voulons agir directement ou, par exemple, par l’intermédiaire de représentants locaux. Le choix des canaux de vente, des outils de promotion et de la logistique est également important. Il convient de définir et d’analyser soigneusement le groupe cible et les modèles de comportement des consommateurs locaux, de soigner le site web dédié aux destinataires locaux et de planifier une stratégie de communication adaptée à leurs spécificités et à leurs attentes.

Réfléchissez à deux fois avant de sauter

Répondez aux questions suivantes :

• Votre produit se vendra-t-il aux clients locaux ? En investissant dans des groupes de discussion et une analyse des segments de marché, vous réduirez le risque de vous tromper.
• Votre produit est-il compétitif en termes de prix ? Examinez non seulement la concurrence locale, mais aussi les importations en provenance d’autres pays (comme la Chine, par exemple).
• Disposez-vous d’une reconnaissance de la marque ou devez-vous la construire ? Si la reconnaissance de la marque est importante pour les ventes de votre produit, il faudra de l’argent et du temps pour la construire, et cela doit être pris en compte dans votre budget de coûts et vos prévisions de croissance des ventes.
• Vos affaires fiscales et bancaires sont-elles en ordre ? La planification d’une structure fiscalement avantageuse et d’une opération locale implique le respect des codes fiscaux locaux et des conventions de double imposition applicables avec le pays potentiel et toutes les entités étrangères intermédiaires qui font partie d’une structure fiscalement optimisée.

Préparer une stratégie
Si vous avez répondu aux questions précédentes et que vous êtes toujours intéressé par l’internationalisation. Il est temps de choisir une stratégie d’entrée sur le marché.
La décision de s’internationaliser n’est pas simple, c’est un processus long et complexe. Elle nécessite une planification et un degré élevé de flexibilité, une capacité d’adaptation et, surtout, de la patience. L’internationalisation est porteuse de grandes opportunités mais aussi de grands risques. Toutefois, à long terme, il est probablement plus risqué de ne pas s’internationaliser du tout.