Para internacionalizarse con éxito, las PYME tienen que reducir los riesgos y la incertidumbre; puede hacerlo eligiendo la estrategia y los métodos adecuados. Para internacionalizarse, hay que planificar el proceso. El conocimiento del mercado es un elemento clave para elaborar una buena estrategia y un buen método de internacionalización. También hay otros factores importantes, como la red empresarial, la experiencia previa y las aptitudes del equipo directivo, el papel del propietario-gerente, los recursos financieros, los organismos gubernamentales, la edad y el tamaño de la empresa, las capacidades y servicios empresariales, etc.

A continuación presentamos los primeros pasos que hay que dar para internacionalizar su empresa.

¿Está preparada mi empresa?
Antes de globalizarse, mírese en el espejo. ¿Dispone la empresa de las capacidades de comunicación necesarias para competir en una economía interconectada a escala mundial? ¿Está preparada la empresa para adaptarse a las diferencias culturales en el entorno de un nuevo país? El paso del mundo de la era industrial a la digital significa que ahora es más fácil para las PYME convertirse en multinacionales. También significa una forma diferente de comunicarse, una forma diferente de dar señales.

Elija bien sus mercados potenciales de expansión
El primer paso en esta dirección debería ser localizar el mercado (o mercados) en el que queremos desarrollar nuestro negocio y analizar su potencial. Si eres nuevo en el juego global, busca mercados que sean similares al tuyo, vecinos, esos serían los más fáciles a los que exportar y con los que hacer negocios. Priorice las barreras comerciales más bajas, la proximidad, la moneda y las similitudes culturales. Una empresa con más experiencia puede abordar mercados con un grado de dificultad más elevado. El estudio de mercado debe tener en cuenta la especificidad local de un país determinado: su historia, su cultura, la mentalidad de los residentes, la etiqueta empresarial o las características de la industria. Otra cuestión es el análisis del mercado en términos de competencia, precios y disponibilidad de los bienes o servicios que ofreces. Hay que tener en cuenta, por ejemplo, la necesidad de adaptar nuestra oferta a las condiciones locales, así como de obtener los certificados o autorizaciones necesarios.

Otro tema es la planificación de la forma de entrar en un mercado determinado, es decir, si queremos actuar directamente o, por ejemplo, a través de representantes locales. También es importante la selección de los canales de venta, las herramientas de promoción y la logística. Merece la pena definir y analizar detenidamente el grupo destinatario y las pautas de comportamiento del consumidor local, cuidar el sitio web dedicado a los destinatarios locales y planificar una estrategia de comunicación adaptada a su especificidad y expectativas.

Piénselo dos veces antes de lanzarse
Responda a estas preguntas:

• ¿Venderá su producto a los clientes locales? Invertir en grupos de discusión y en un análisis de los segmentos de mercado reducirá el riesgo de equivocarse.
• ¿Es su producto competitivo en precio? Fíjese no sólo en la competencia local, sino también en las importaciones de otros países (como China, por ejemplo).
• ¿Tiene reconocimiento de marca o debe crearlo? Si el reconocimiento de su marca es importante para las ventas de su producto, necesitará dinero y tiempo para conseguirlo, y eso debe tenerse en cuenta en su presupuesto de costes y en sus previsiones de crecimiento de ventas.
• ¿Tiene sus asuntos fiscales y bancarios en orden? Planificar una estructura fiscalmente eficiente y una operación local incluye el cumplimiento de la legislación fiscal local y de los convenios de doble imposición aplicables con el país potencial y con cualquier entidad extranjera intermedia que forme parte de una estructura fiscalmente optimizada.

Preparar una estrategia
Si has respondido a las preguntas anteriores y sigues interesado en la internacionalización. Ha llegado el momento de elegir una estrategia de entrada en el mercado.
La decisión de internacionalizarse no es sencilla, sino un proceso largo y complejo. Requiere planificación y un alto grado de flexibilidad, capacidad de adaptación y, sobre todo, paciencia. La internacionalización conlleva grandes oportunidades, pero también grandes riesgos. Sin embargo, a largo plazo probablemente sea más arriesgado no internacionalizarse en absoluto.