Realizări globale: O colecție de cele mai bune povești de succes ale IMM-urilor cu amănuntul de pe piețele internaționale – Spania
LURBEL
Categorie – Cuvinte cheie
Textile sportive, Spania, afacere de familie, calitate.
Cine?
Îmbrăcăminte de precizie Lurbel: Textile sportive (ciclism și munte). 40 de angajati. Ontinyent. 1992.
Site-ul web
Abstract
Originile Lurbel datează de la începutul anilor 1990, afacerea inițială s-a concentrat pe fabricarea de ciorapi funcționali cu rotație mare, poziționându-se ca un reper în sector. Situația economică de la sfârșitul anilor 2000 cu concurența agresivă din partea textilelor de import împreună cu spiritul antreprenorial al familiei au promovat specializarea afacerii de familie ca garanție a succesului și diferențierii. Noul curs a fost stabilit în sectorul sportului. Diversificarea catalogului și consolidarea proiectului de atunci ar merge mână în mână cu R&D și diferențierea în ideea originală, executând procesul într-un mod integral pentru a garanta un produs optim. Textila sportivă este o piață „foarte orientată spre brand” în care este greu să deschizi un decalaj în țări noi din cauza investiției pe care aceasta o presupune. Potrivit lui Lurbe : „Suntem o afacere de familie cu trei frați care luptă împotriva multinaționalelor. Este foarte greu să intri brusc, de aceea ne concentrăm mai întâi pe piața națională și acum plecăm, dar mergem țară cu țară”. Specializarea înaltă a companiei face dificilă, potrivit lui Lurbe , să facă față altor mărci doar prin preț, motiv pentru care se angajează în calitate și cercetare și dezvoltare în țesăturile lor. Din acest motiv, el a subliniat că au depistat piețe precum elvețiana sau cea germană care, datorită puterii lor de cumpărare mai mari, „uită mai puțin la preț și acordă mai multă importanță calității. Asta ne face mai ușor să concurem.”
Rezultate obținute
Lurbel operează în prezent în 10 țări: Spania, Marea Britanie, Franța, Germania, Suedia, Elveția, Italia, SUA, Polonia și Israel.
Sfaturi pentru a replica
Mai întâi concentrați-vă pe piața națională și apoi pe țară cu țară. Specializarea ridicată a companiei.
Fontestad
Categorie – Cuvinte cheie
Fructe, Portocale Spania, afacere de familie, export, distributie.
Cine?
Fontestad: manipularea si distributia citricelor. 983 de angajați. Valencia. Din anii 50. Înregistrat oficial în 1984.
Site-ul web
Abstract
Fontestad este o afacere de familie de un prestigiu recunoscut în sectorul de manipulare și distribuție a citricelor. În prezent, compania calcă pe urmele lui Don Vicente Fontestad Planells , care a fondat-o ca entitate juridică la 1 octombrie 1984. Compania nu a încetat să crească de la înființare. Trecând de la a fi un mic stand de fructe într-o piață în anii 1950, la a deveni o companie care are în prezent 50.000 m2 de facilități și birouri în Valencia, Madrid și Perpignan.
Fontestad are o politică solidă de export, oferind produse de înaltă calitate, cunoaștere largă a comerțului și potențial comercial garantat pentru a opera în orice țară din lume.
Pe lângă activitatea de retail, Fontestad are acum producție proprie de fructe , iar în prezent își leagă capacitatea de a crește în câmp cu creșterea culturilor proprii sau controlate în următorii ani.
Rezultate obținute
Compania, cu o cifră de afaceri de 160 de milioane de euro, exportă 60% din fructele sale în restul Europei. Printre lista sa de clienți se numără marile lanțuri de distribuție.
Sfaturi pentru a replica
Aveți un control asupra producției pentru a garanta disponibilitatea produsului. Căutați o poziție dominantă pe piață.
PORCELANOSA
Categorie – Cuvinte cheie
Ceramica, gresie, Spania.
Cine?
Porcelanosa este specializata in fabricarea si comercializarea de gresie si faianta naturala si faianta: manipularea si distributia citricelor. Peste 5000 de angajați. Villareal. Fondată în 1973.
Site-ul web
Abstract
Diversificarea producției și crearea unui sistem unic de distribuție, bazat pe înființarea unei rețele de magazine proprii la nivel internațional, cu peste 850 de puncte de vânzare în întreaga lume, au fost și continuă să fie pilonii creșterea acestui holding de afaceri cu capital 100% spaniol.
Recent, PORCELANOSA Group și-a sporit prezența în locuri precum Asia, Rusia și America. Deschiderea showroom-ului din Miami, introducerea produselor în zone strategice din Rusia și extinderea acestuia în Asia cu cel mai recent spațiu în Filipine, sunt câteva dintre cele mai mari realizări ale mărcii. Aceste locații vor prezenta cele mai remarcabile materiale ale Grupului PORCELANOSA pe piețele potențiale care vor consolida creșterea internațională a companiei.
Rezultate obținute
Grupul PORCELANOSA este astăzi o referință majoră atât pe piața spaniolă, cât și pe cea internațională. Poziția sa consolidată a fost construită pe valori precum inovația și calitatea, dar mai ales pe încrederea acordată în marele său capital uman, format din aproape 5000 de profesioniști calificați în peste 150 de țări și 850 de magazine, și preocuparea pentru părțile interesate și pentru mediu inconjurator.
Sfaturi pentru a replica
Contați cu experți externi (Initiative este în prezent compania responsabilă de strategia de comunicare internațională a Porcelanosa). Rețea de magazine fizice proprii.
Uno de 50
Categorie – Cuvinte cheie
Bijuterii, fabricate în Spania.
Cine?
Uno de 50: Bijuterii. 630 de angajati. Madrid. Fondată în 1998.
Site-ul web
Abstract
UNOde50 s-a născut la sfârșitul anilor 90 de un grup de designeri care au decis să creeze un brand original de bijuterii. Brandul și-a început activitatea cu filozofia exclusivă de a realiza 50 de unități din fiecare design, dând naștere denumirii mărcii. UNO de 50 este autentic pentru creativitatea sa, stilul unic, spiritul îndrăzneț și pentru procesul de producție 100% manual realizat în Spania.
Una dintre principalele caracteristici ale mărcii este astfel protecția modelelor lor care sunt unice. Industrial. În Europa, Proprietatea desenelor și modelelor industriale este oferită companiilor printr-o singură procedură, în toată Europa. Dar nici ocazia de a te înscrie în afara Bătrânului Continent nu trebuie ratată. Potrivit Azulay, CEO al companiei, „În țări precum SUA sau China, unde avem o parte foarte importantă a pieței, este obligatoriu dacă doriți să reușiți.” În prezent, firma are 21 de mărci înregistrate în diferite țări și a înregistrat 83 de desene industriale.
Lansarea noului e-Shop la sfârșitul anului 2014, cu un site web 100% responsive, permite clientului să se conecteze la UNOde50 de pe orice dispozitiv. Un magazin online, din mai multe țări și în mai multe limbi, care unește fanii mărcii cu un singur clic.
Rezultate obținute
Uno do 50 este prezent fizic în 48 de țări și, prin canalul online, ajungem în peste 80 de piețe. Împreună cu o rețea de 130 de magazine proprii în principalele orașe ale lumii, bijuteriile sunt disponibile și în aproximativ 2.500 de puncte de vânzare, păstrând filozofia și ADN-ul mărcii.
Sfaturi pentru a replica
Aveți grijă de proprietatea industrială și protejați desenele, chiar și pe piețele externe. Magazin online.
Tous
Categorie – Cuvinte cheie
Bijuterii, Spania.
Cine?
Tous: Vanzarea si comercializarea de tot felul de bijuterii si obiecte de ceasornicarie. Peste 1000 de angajați. Barcelona. Fondată în 1920.
Site-ul web
Abstract
Tous este prezentă pe piețele externe din 2002, când a început să-și transforme structura pentru a nu mai fi o afacere pur de familie. Pentru Salvador Tous, creșterea internațională presupune să nu se internaționalizeze ca o modalitate de a salva o situație complicată. Într-un colocviu organizat de ESADE și Deloitte în 2012, el a spus „trebuie să pleci în străinătate când lucrurile merg bine”.
Familia Tous vorbește clar despre cele mai frecvente greșeli la sărituri în străinătate: „Am făcut o greșeală de carte: am pariat pe cele trei piețe mondiale principale: Statele Unite, Germania și Japonia. Am mers în aceste trei țări crezând că una ne-ar face bine. Ne-a provocat mari pagube economice, dar mai ales morale și încredere. Am închis magazinul în Statele Unite și l-am păstrat pe cel din Germania și Japonia.” În prezent, brandul a revenit în America de Nord, unde urmărește să-și consolideze piețele locale, deși este ferm angajat să se extindă prin internet.
Dimpotrivă, Tous a reușit să nu mai plece în străinătate la timp când nu a fost profitabil. De exemplu, s-a retras de mai multe ori din Emiratele Arabe Unite, în 2012 și-a închis cele două unități din Regatul Unit și caută un partener local potrivit pentru a intra din nou în China, piață în care a făcut mai multe incursiuni. dar din care s-a retras, așa cum s-a întâmplat în Argentina. Familia Tous afirmă că, deși nu vrea să greșească din nou, „nu ar trebui să vă fie frică să intrați și să părăsiți o piață”.
Experiența le spune că cheia succesului constă în alegerea partenerului local. Potrivit lui Rosa Tous, „căutăm mereu, iar uneori găsim pur și simplu un partener, pe cineva care să cunoască bine țara, astfel încât să fie mai ușor să se rezolve, să depășească obstacolele birocratice și să învețe direct despre idiosincraziile ei”.
Alte două elemente importante în internaționalizarea sa sunt, pe de o parte, alegerea corectă a punctului de vânzare: Tous se angajează să fie prezent în magazinele universale, ceea ce asigură asocierea cu alte mărci de prestigiu recunoscut și fiind capabil să ia pulsul cumpărătorul local ocazional. Pe de altă parte, segmentarea diferită de pe piața locală: în timp ce produsele sale aparțin unei game mai înalte în America Latină decât în Spania, în Japonia ele vizează un segment inferior.
Rezultate obținute
Firma de bijuterii Tous are o prezență internațională în multe părți ale lumii. Compania a optat pentru a crește pe piețe în care se poate consolida, și pentru a le abandona pe cele care nu sunt suficient de mature, pentru a reveni la ele doar atunci când circumstanțele se schimbă. Tous vinde aproximativ 50% din producția sa în afara Spaniei și se preconizează că va crește cu 10% mai mult.
Sfaturi pentru a replica
Strategia de internaționalizare a firmei este neobișnuită: se dau înapoi dacă lucrurile nu merg bine. Găsiți un partener local.
Ale-Hop
Categorie – Cuvinte cheie
Bazar, vaca, magazin de soiuri, suveniruri, turisti, franciza, Spania.
Cine?
Ale-Hop, de la Clave Dénia SA: Manipularea si distributia citricelor. Peste 1500 de angajati. Ondania. Fondată în 2001.
Site-ul web
Abstract
De mulți ani, Ale-Hop s-a concentrat pe piața internă, cu permisiunea francizatului său din Portugalia (care administrează aproximativ 40 de magazine). Cu toate acestea, multe lucruri s-au schimbat după covid, printre care și spiritul cu care compania familiei Grimalt își înfruntă internaționalizarea.
Din punct de vedere istoric, Ale-Hop s-a dedicat „vânzării lucrurilor distractive turiștilor”. Cu toate acestea, pandemia a lăsat compania fără magazine în timpul închiderii și fără turiști odată ce au redeschis, cu restricții de mobilitate. Ale-Hop a trebuit să schimbe modelul de afaceri si au inceput sa mizeze pe cartiere si orase mai putin turistice, cu gandul la cumparatorul local.Si pentru asta s-a schimbat mixul de produse, introducand, de exemplu, electrocasnicele mici.Au lansat si un magazin online, chiar daca recunosc ca sunt inca. în urmă pe această piață.
Ale Hop este deținută de familia Grimalt . Pentru aceștia s-a convenit un vot de aur pentru gestionarea companiei în cazul unor neînțelegeri. „Protocolul familiei trebuie făcut, dar pentru a nu-l folosi, bunul simț este mai important decât ceea ce este în scris”, spune Grimalt . „Consilierii ne-au spus să facem o carte de 200 de pagini și până la urmă am făcut invers, doar trei-patru pagini”. Conține votul de aur. „Când noi frații vrem să modificăm sau să includem ceva în protocol, este necesar ca toți frații să fie de acord. Dacă nu, se folosește acel vot de aur, adică două persoane, primul lucrător al companiei și avocatul firmei care trebuie să sunt de acord să voteze ca unul”. Potrivit Grimalt , această formulă nu a fost niciodată necesară pentru aplicare.
Rezultate obținute
Compania, care are deja magazine în toată Spania și în alte opt țări, a vândut articole de îmbrăcăminte în valoare de 7,5 milioane de euro în 2021.
Sfaturi pentru a replica
Votul de aur pentru a lua decizii în situații critice într-o afacere de familie. Adaptabilitate la mediu. Model al mixului de francize și magazine proprii.
Koker
Categorie – Cuvinte cheie
Haine și accesorii, modă low-cost, producție locală, franciză, Spania.
Cine?
Koker, de la Espigol Eurogroup: Franciza imbracaminte si accesorii pentru barbati si femei. Toledo. Fondată în 2014.
Site-ul web
Abstract
Conceptul revoluționar al acestui brand constă în ceea ce ei au numit „total look”, o alternativă la cumpărarea unei ținute complete fără a fi nevoiți să se gândească la cum să îmbine articolele vestimentare. Koker se angajează în modă la un preț accesibil cu modele din Spania, Franța și Italia, care nu au nimic de invidiat firmelor de înaltă modă. Koker a creat un model de afaceri care permite proprietarilor săi să ofere posibilitatea de a franciza brandul într-un mod accesibil și accesibil.
Acest concept de îmbrăcăminte de calitate low-cost permite francizaților să ajungă la diferite segmente ale populației după vârstă și stil, cu avantaje investiționale, simplitate în operare și management orientat spre succes.
În 2018, proprietarii săi au făcut un pas mai departe pentru a sparge toate granițele care pot exista pe întreg continentul și în întreaga lume și au lansat un magazin virtual. În paralel, lucrează în continuare la extinderea lor cu magazine fizice în țări noi.
De când a început criza COVID, firma a deschis 24 de magazine situate atât în Spania, cât și în străinătate. „Actuala criză economică a pus la dispoziția Koker spații, condiții și locații mai bune. Toate acestea, împreună cu o bază solidă de afaceri, ne-au permis să continuăm să creștem și să pariăm pe extinderea mărcii noastre în lume”, spune Priscilla Ramírez, fondator și CEO Koker.
Rezultate obținute
Până acum, Koker este prezent în opt țări cu 34 de magazine. Printre țări se numără Franța, Portugalia, Mexic, Panama, Costa Rica, Belgia, Elveția și România. Acum vizează Chile și Egipt.
Sfaturi pentru a replica
Poziționarea pe piață cu un USP. Model al mixului de francize și magazine proprii.
Net Padel & Tenis
Categorie – Cuvinte cheie
Haine și accesorii, modă low-cost, producție locală, franciză, Spania.
Cine?
Net Padel y Tenis: Articole sport padel si tenis , articole , haine si accesorii. Jaen. Fondată în 2013.
Site-ul web
Abstract
Net Padel y Tenis s-a născut ca un magazin diferit, un loc confortabil pentru cumpărături, oferind cele mai bune mărci de pe piață cu tot ce aveți nevoie pentru a practica padel, tenis și tenis de masă, cu design, calitate, și Cel mai bun preț garantat. Magazinul găzduiește și o expoziție permanentă de fotografie sportivă și un muzeu de padel și tenis, unde poți afla și mai multe despre istoria acestor sporturi.
Padelul se confruntă cu un nou boom. Cu toate acestea, Joaquín Bautista, retailer al Net Padel & Tenis , crede că acest lucru va fi mai puțin decât cred unii retaileri. Există o „euforie” actuală datorită vânzărilor bune înregistrate în ultimii doi ani, mai ales în primul an de pandemie, în care „am revenit la recorduri de vânzări comparabile cu cele mai bune momente din 2007 și 2008”, își amintește Bautista. Acest efect ar duce, în opinia sa, la faptul că „în prezent un client care își dorește o lopată, o cere în mai multe magazine, piața interpretează că se cer mai multe lopeți și se face cu 50% mai mult decât s-a vândut în 2021. programat.” Această practică, subliniază el, duce la „multe magazine să programeze mai mult decât își permit.” Și regretă că continuă să mizeze pe atuul scăderii prețurilor „când cererea crește”, afirmând că „nu face niciunul”. sens”.
De aceea, Net Padel & Tennis și-a dublat eforturile pentru a crește la nivel internațional, în special în America Latină, unde „războaiele prețurilor nu sunt atât de stabilite”. Anul trecut, 21% din cifra de afaceri a companiei a corespuns vânzărilor realizate la filiala pe care o are în Argentina, de unde vinde în Paraguay, Chile și Brazilia datorită magazinului său online. Acum caută un partener de investiții care să permită companiei să-și promoveze internaționalizarea, precum și comerțul online. „Vrem să creștem, dar într-un mod ordonat. Trebuie să extindem personalul, să investim în web, în poziționare, în publicitate, iar pentru asta avem nevoie de un partener care să ne însoțească în proiect”, conchide Bautista.
Rezultate obținute
Afacerea din Jaen Net Padel & Tennis și-a propus să-și promoveze internaționalizarea după ce a reprezentat 21% din cifra de afaceri în 2021. Pentru a face acest lucru, caută în prezent un partener de investiții care să o însoțească în aventura sa, mai ales în America de Sud.
Sfaturi pentru a replica
Analiza atenta si obiectiva a situatiei actuale a pietei. Caut parteneri internationali.
M2Malletier
Categorie – Cuvinte cheie
Haine și accesorii, modă low-cost, producție locală, franciză, Spania.
Cine?
M2Malletier: Brand de lux. Barcelona. 4 angajati. Fondată în 2012.
Site-ul web
Abstract
M2Malletier provine din duo-ul de design Melissa Losada și Marcela Velez, care s-au cunoscut la Parsons School of Design din New York City. Ei au imaginat o geantă de mână care a păstrat rădăcinile columbiene ale celor doi designeri, transformând în același timp articolele tradiționale din piele într-o piesă inteligentă, extraordinară pentru colecționarii de remarcabil și neașteptat. Gențile tinerilor designeri au devenit internațional în 2016 când, în plină concatenare a săptămânilor modei, unii editori de modă au fost surprinși de propunerile purtate de mai mulți invitați la parade -Kate Bosworth sau Poppy Delevingne-, semnate M2Malletier.
„Deoarece ceea ce vrem să transmitem este o emoție prin vizual, am decis să folosim mult mai mult Instagram. Este modul în care ne contactăm cel mai bine clienții. Este important ca imaginile și mesajele pe care doriți să le comunicați să fie în concordanță cu nivelul mărcii și cu piața țintă a acestuia”, indică Vélez. Despre modul în care au reușit să se poziționeze într-un segment exclusivist într-un timp atât de scurt (au început în 2012), ea comentează că cel mai important lucru a fost să creeze un alt produs care nu exista pe piață, asociat cu un top. imagine și o strategie de vânzare bazată pe modelul de a nu vinde pentru a vinde, ci „mai puțină cantitate, dar mai multă calitate”.
Rezultate obținute
După numai 2 ani, M2Malletier avea peste 60 de puncte de vânzare, printre care se remarcă cele mai sibaritice referințe de cumpărături, precum Bergdorf Goodman din New York, Harvey Nichols din Riad, Santa Eulalia din Barcelona sau Tsum din Moscova, precum și online. platformă de vânzări de modă de lux Net- a-Porter. În 2017, și-au lansat site-ul de vânzare online. M2Malletier are acum o prezenta in peste 15 tari, 65 de retaileri care includ cele mai importante magazine de lux. Conform celor mai recente cifre dezvăluite, flagship-ul vinde peste 2.000 de genți pe an.
Sfaturi pentru a replica
Segment de lux, calitate. Prezența în târgurile de modă.
Bodegas Torre Oria
Categorie – Cuvinte cheie
Vin, cava, denumire de origine, Spania.
Cine?
Bodegas Torre Oria: Pivniță și vin cu amănuntul. Requena. 40 de angajati. Fondată în 1897.
Site-ul web
Abstract
Torre Oria a fost fondată în 1897 de familia Oria de Rueda. La sfârșitul secolului al XIX-lea, familia Oria de Rueda s-a dedicat cu succes afacerii cu mătase din Valencia. Ani mai târziu, familia a decis să-și mute afacerea în orașul Requena, la 60 km distanță. spre interiorul Valencia. Odată cu declinul industriei mătăsii, au decis să-și transforme afacerea în lumea vinului. În prezent, este una dintre cele mai prestigioase crame de vin și cava din Comunitatea Valenciană. Se remarcă prin faptul că este primul, situat în afara Penedésului , care produce sub Denumirea de Origine Cava. Vinurile sale sunt atașate denumirilor de origine Valencia și Utiel-Requena.
Pentru Pablo Aranda, director financiar al Bodegas Torre Oria, „Determinarea misiunii companiei este vitală pentru a realiza o internaționalizare corectă dat fiind că este un punct strategic pentru orice companie. Cunoașterea piețelor cu cel mai mare consum din sectorul dumneavoastră este esențială pentru a stabili un calendar pentru o internaționalizare corectă, concentrând eforturile pe țările cu potențial de consum”.
În opinia sa, căile către internaționalizarea de succes sunt centrate pe un bun efort comercial, care se obține în principal cu o bună prospectare de către întreaga echipă de vânzări. „Cunoașterea nevoilor consumatorilor, în cazul nostru, este esențială pentru a ne înțelege clienții”.
Rezultate obținute
Torre Oria își concentrează o parte a strategiei pe consolidarea prezenței sale pe piața internațională, unde este deja prezentă în peste treizeci de țări care reprezintă peste 75 la sută din vânzările sale, precum și extinderea pe noi piețe.
Sfaturi pentru a replica
Prospectarea și înțelegerea clientului străin. Valoarea denumirii de origine.
Înapoi