Logros globales: una colección de las mejores historias de éxito de pymes minoristas en mercados internacionales – España
LURBEL
Categoría – Palabras clave
Textil deportivo, España, empresa familiar, calidad
¿Quién?
Lurbel Precisión: Textil deportivo (ciclismo y montaña). 40 empleados. Ontinyent. 1992.
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Resumen
Los orígenes de Lurbel se remontan a principios de los años 90, el negocio original se centraba en la fabricación de calcetería funcional de alta facturación, posicionándose como un referente en el sector. La situación económica de finales de los años 2000 con la agresiva competencia del textil importado junto con el espíritu emprendedor de la familia impulsó la especialización de la empresa familiar como garantía de éxito y diferenciación. El nuevo rumbo se fijó en el sector deportivo. La diversificación del catálogo y la consolidación del proyecto a partir de entonces iría de la mano de la I+D+i y la diferenciación en la idea original, ejecutando el proceso de forma integral para garantizar un producto óptimo. El textil deportivo es un mercado «muy orientado a las marcas» en el que es complicado abrirse hueco en nuevos países por la inversión que ello requiere. Según Lurbe : “Somos una empresa familiar de tres hermanos que luchamos contra las multinacionales. Es muy difícil entrar de repente, por eso nos enfocamos primero en el mercado nacional y ahora nos vamos, pero vamos país por país”. La alta especialización de la empresa dificulta, según Lurbe , plantar cara a otras marcas sólo a través del precio, por lo que apuestan por la calidad y el I+D en sus tejidos. Por ello, destacó que han detectado mercados como el suizo o el alemán que, gracias a su mayor poder adquisitivo, “se fijan menos en el precio y dan más importancia a la calidad. Eso nos facilita competir”.
Resultados conseguidos
Lurbel está presente en 10 países: España, Reino Unido, Francia, Alemania, Suecia, Suiza, Italia, Estados Unidos, Polonia e Israel.
Consejos para replicar
Primero centrarse en el mercado nacional y luego país por país. Alta especialización de la empresa.
Fontestad
Categoría – Palabras clave
Frutas, Naranjas España, empresa familiar, exportación, distribución.
¿Quién?
Fontestad: manipulación y distribución de cítricos. 983 empleados. Valencia. De los años 50. Registrado oficialmente en 1984.
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Resumen
Fontestad es una empresa familiar de reconocido prestigio en el sector de la manipulación y distribución de cítricos. Actualmente, la empresa sigue los pasos de Don Vicente Fontestad Planells , que la fundó como persona jurídica el 1 de octubre de 1984. La empresa no ha dejado de crecer desde sus inicios. Pasar de ser un pequeño puesto de frutas en un mercado en los años 50, a convertirse en una empresa que actualmente cuenta con 50.000 m2 de instalaciones y oficinas en Valencia, Madrid y Perpiñán.
Fontestad cuenta con una sólida política exportadora ofreciendo productos de alta calidad, amplio conocimiento del comercio y potencial comercial garantizado para operar en cualquier país del mundo.
Además de la actividad comercial, Fontestad cuenta ahora con producción propia de frutos , y actualmente vincula su capacidad de cultivo en el campo con el incremento de cultivos propios o de gestión controlada en los próximos años.
Resultados conseguidos
La empresa, con una facturación de 160 millones de euros, exporta el 60% de su fruta al resto de Europa. Entre su lista de clientes se encuentran las grandes cadenas de distribución.
Consejos para replicar
Tener un control sobre la producción para garantizar la disponibilidad del producto. Buscar una posición dominante en el mercado.
PORCELANOSA
Categoría – Palabras clave
Cerámica, baldosas, España
¿Quién?
Porcelanosa está especializada en la fabricación y venta de pavimentos y revestimientos cerámicos y naturales: manipulación y distribución de cítricos. Más de 5000 empleados. Villarreal. Fundada en 1973.
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Resumen
La diversificación de la producción y la creación de un sistema de distribución único, basado en el establecimiento de una red de tiendas propias a nivel internacional, con más de 850 puntos de venta en todo el mundo, han sido, y siguen siendo, los pilares de crecimiento de este holding empresarial de capital 100% español.
Recientemente, PORCELANOSA Grupo ha incrementado su presencia en lugares como Asia, Rusia y América. La apertura del showroom en Miami, la introducción de productos en zonas estratégicas de Rusia y su expansión en Asia con su último espacio en Filipinas, son algunos de los mayores logros de la marca. Localizaciones que mostrarán los materiales más destacados de PORCELANOSA Grupo en mercados potenciales que reforzarán el crecimiento internacional de la compañía.
Resultados conseguidos
PORCELANOSA Grupo es hoy un gran referente tanto en el mercado español como en el internacional. Su posición consolidada se ha cimentado en valores como la innovación y la calidad, pero especialmente en la confianza depositada en su amplio capital humano, formado por casi 5.000 profesionales cualificados en más de 150 países y 850 establecimientos, y en la preocupación por sus stakeholders y el ambiente.
Consejos para replicar
Contar con expertos externos (Initiative es hoy la empresa encargada de la estrategia de comunicación internacional de Porcelanosa). Red de tiendas físicas propias.
Uno de 50
Categoría – Palabras clave
Joyas, Fabricadas en España
¿Quién?
Uno de 50: Joyería. 630 empleados. Madrid. Fundada en 1998.
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Resumen
UNOde50 nace a finales de los años 90 de la mano de un grupo de diseñadores que decidieron crear una marca de joyería original. La marca inició su actividad con la filosofía exclusiva de realizar 50 unidades de cada diseño, dando origen al nombre de la marca. UNO de 50 es auténtico por su creatividad, estilo único, espíritu atrevido y por su proceso de producción 100% artesanal hecho en España.
Una de las principales características de la marca es pues la protección de sus diseños que son únicos. Industrial. En Europa, la Propiedad de diseños industriales se ofrece a las empresas mediante un procedimiento único, en toda Europa. Pero tampoco se debe perder la oportunidad de registrarse fuera del Viejo Continente. Según Azulay, director general de la firma, “en países como Estados Unidos o China, donde tenemos una parte de mercado muy importante, es obligatorio si se quiere triunfar”. Actualmente la firma cuenta con 21 marcas registradas en varios países y ha registrado 83 diseños industriales.
El lanzamiento de la nueva e-Shop a finales de 2014, con una web 100% responsive, permite al cliente conectarse a UNOde50 desde cualquier dispositivo. Una tienda online, multipaís y multiidioma, que une a los fans de la marca con un solo clic.
Resultados conseguidos
Uno do 50 está presente físicamente en 48 países y, a través del canal online, llegamos a más de 80 mercados. Junto a una red de 130 tiendas propias en las principales ciudades del mundo, la joyería también está disponible en unos 2.500 puntos de venta, conservando la filosofía y el ADN de la marca.
Consejos para replicar
Cuidar la propiedad industrial y proteger los diseños, incluso en los mercados exteriores. Tienda online.
Tous
Categoría – Palabras clave
Joyería, España.
¿Quién?
Tous: Venta y comercialización de todo tipo de objetos de joyería y relojería. Más de 1000 empleados. Barcelona. Fundada en 1920.
Página web
Resumen
Tous está presente en los mercados exteriores desde 2002, cuando comenzó a transformar su estructura para dejar de ser una empresa puramente familiar. Para Salvador Tous, el crecimiento internacional implica no internacionalizarse como forma de rescatar una situación complicada. En un coloquio organizado por ESADE y Deloitte en 2012, afirmó que «hay que irse al extranjero cuando las cosas van bien».
La familia Tous habla claro de los errores más frecuentes a la hora de lanzarse al extranjero: “Cometimos un error de libro: apostar por los tres principales mercados mundiales: Estados Unidos, Alemania y Japón. Fuimos a estos tres países pensando que alguno nos iría bien. Nos causó un gran daño económico, pero sobre todo moral y de confianza. Cerramos la tienda en Estados Unidos y mantuvimos la de Alemania y Japón”. Actualmente, la marca ha regresado a Norteamérica, donde busca consolidar sus mercados locales, aunque apuesta firmemente por la expansión a través de internet.
Por el contrario, Tous ha podido dejar de salir al extranjero en el momento en que no ha sido rentable. Por ejemplo, se ha retirado en varias ocasiones de Emiratos Árabes Unidos, en 2012 cerró sus dos establecimientos en Reino Unido, y está buscando un socio local adecuado para volver a entrar en China, mercado en el que ha realizado varias incursiones. pero del que se ha retirado, tal como ocurrió en Argentina. La familia Tous afirma que, pese a no querer volver a equivocarse, “no hay que tener miedo de entrar y salir de un mercado”.
La experiencia les dice que la clave del éxito está en elegir el socio local. Según Rosa Tous «siempre estamos buscando, y a veces simplemente encontramos, un socio, alguien que conozca bien el país para que sea más fácil instalarse, superar obstáculos burocráticos y conocer de primera mano su idiosincrasia».
Otros dos elementos importantes en su internacionalización son, por un lado, la correcta elección del punto de venta: Tous apuesta por estar presente en grandes superficies, lo que le asegura la asociación con otras marcas de reconocido prestigio y poder tomar el pulso a el comprador local casual. Por otro lado, la diferente segmentación en el mercado local: mientras sus productos pertenecen a una gama superior en Latinoamérica que en España, en Japón se dirigen a un segmento inferior.
Resultados conseguidos
La firma de joyería Tous tiene presencia internacional en muchas partes del mundo. La compañía ha optado por crecer en mercados en los que pueda consolidarse, y abandonar aquellos que no están lo suficientemente maduros, para volver a ellos sólo cuando las circunstancias cambien. Tous vende cerca del 50% de su producción fuera de España, y con previsiones de crecer un 10% más.
Consejos para replicar
La estrategia de internacionalización de la firma es inusual: dan marcha atrás si las cosas no van bien. Encuentre un socio local.
Ale-Hop
Categoría – Palabras clave
Bazar, vaca, tienda de variedades, souvenirs, turistas, franquicia, España.
¿Quién?
Ale-Hop, de Clave Dénia S.A: Manipulación y distribución de cítricos. Más de 1500 empleados. Ondañía. Fundada en 2001.
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Resumen
Durante muchos años, Ale-Hop se centró en el mercado nacional, con el permiso de su franquiciado en Portugal (que gestiona unas 40 tiendas). Sin embargo, muchas cosas han cambiado tras la covid, y entre ellas, el espíritu con el que la empresa de la familia Grimalt afronta su internacionalización.
Históricamente, Ale-Hop se ha dedicado a “vender cosas divertidas a los turistas”. Sin embargo, la pandemia dejó a la empresa sin tiendas durante el cierre, y sin turistas una vez reabrieron, con restricciones de movilidad. Ale-Hop tuvo que cambiar el modelo de negocio y empezaron a apostar por barrios y ciudades menos turísticas, pensando en el comprador local. Y para ello, el mix de productos ha cambiado, introduciendo, por ejemplo, pequeños electrodomésticos. También lanzaron una tienda online, aunque reconocen estar todavía detrás en este mercado.7 Ale Hop es propiedad de la familia Grimalt . Para ellos se acordó un voto de oro para la gestión de la empresa en caso de desacuerdos. «El protocolo familiar hay que hacerlo, pero para no utilizarlo es más importante el sentido común que lo que está escrito», afirma Grimalt . «Los concejales nos dijeron que hiciéramos un libro de 200 páginas y al final hicimos todo lo contrario, sólo tres o cuatro páginas». Contiene el voto de oro. «Cuando los hermanos queremos modificar o incluir algo en el protocolo, es necesario que todos los hermanos estén de acuerdo. Si no, se utiliza ese voto de oro que son dos personas, el primer trabajador de la empresa y el abogado de la empresa, que tienen que acordamos votar como uno solo». Según Grimalt , nunca ha sido necesario aplicar esa fórmula.
Resultados conseguidos
La compañía, que ya cuenta con tiendas en toda España y en otros ocho países, vendió prendas por valor de 7,5 millones de euros en 2021.
Consejos para replicar
El voto de oro para tomar decisiones en situaciones críticas en una empresa familiar. Adaptabilidad al medio ambiente. Modelo del mix de franquicias y tiendas propias.
Koker
Categoría – Palabras clave
Ropa y complementos, Moda low cost, producción local, franquicia, España
¿Quién?
Koker, del Eurogrupo Espigol: Franquicia de ropa y complementos para hombre y mujer. Toledo. Fundada en 2014.
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Resumen
El concepto rompedor de esta marca radica en lo que han bautizado como ‘total look’, una alternativa a comprar un outfit completo sin tener que pensar en cómo combinar las prendas. Koker apuesta por la moda a un precio asequible con diseños procedentes de España, Francia e Italia, que nada tienen que envidiar a las firmas de alta costura. Koker ha creado un modelo de negocio que permite a sus propietarios ofrecer la posibilidad de franquiciar la marca de una forma asequible y accesible.
Este concepto de indumentaria de calidad a bajo costo permite a los franquiciados llegar a diferentes segmentos de la población por edad y estilo con ventajas de inversión, simplicidad de operación y gestión orientada al éxito.
En 2018, sus dueños dieron un paso más para romper todas las fronteras que puedan existir en todo el continente y el mundo entero y lanzaron una tienda virtual. Paralelamente, siguen trabajando en su expansión con tiendas físicas en nuevos países.
Desde que comenzó la crisis del COVID, la firma ha abierto 24 tiendas ubicadas tanto en España como en el extranjero. “La actual crisis económica ha puesto a disposición de Koker mejores locales, condiciones y ubicaciones. Todo esto, unido a una sólida base de negocio, nos ha permitido seguir creciendo y apostando por la expansión de nuestra marca en el mundo”, afirma Priscilla Ramírez, fundadora y CEO de Koker.
Resultados conseguidos
Hasta el momento, Koker está presente en ocho países con 34 tiendas. Entre los países se encuentran Francia, Portugal, México, Panamá, Costa Rica, Bélgica, Suiza y Rumania. Ahora apuntan a Chile y Egipto.
Consejos para replicar
Posicionamiento en el mercado con una PVU. Modelo del mix de franquicias y tiendas propias.
NET Padel & Tenis
Categoría – Palabras clave
Ropa y complementos, Moda low cost, producción local, franquicia, España.
¿Quién?
Net Padel y Tenis: Artículos deportivos de pádel y tenis , raquetas , ropa y complementos. Jaén. Fundada en 2013.
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Resumen
Net Padel y Tenis nace como una tienda diferente, un lugar cómodo para comprar, ofreciendo las mejores marcas del mercado con todo lo necesario para la práctica de pádel, tenis y tenis de mesa, con diseño, calidad y Mejor Precio Garantizado. La tienda también alberga una exposición permanente de fotografía deportiva y un museo del pádel y el tenis, donde podrás aprender aún más sobre la historia de estos deportes.
El pádel vive un nuevo boom. Sin embargo, Joaquín Bautista, minorista de Net Padel & Tenis cree que será menos de lo que algunos minoristas piensan. Actualmente hay «euforia» gracias a las buenas ventas registradas en los dos últimos años, especialmente en el primer año de la pandemia, en el que «volvimos a récords de ventas comparables a los mejores momentos de 2007 y 2008», recuerda Bautista. Este efecto estaría llevando, a su juicio, a que «actualmente un cliente que quiere una pala, la pide en varias tiendas, el mercado interpreta que se demandan más palas y se está vendiendo un 50% más de lo que se vendió en 2021″. programado.» Esta práctica, señala, está llevando a que «muchas tiendas programen más de lo que pueden permitirse» y lamenta que sigan apostando por la baza de bajar los precios «cuando crece la demanda», afirmando que «no supone ningún beneficio». sentido».
Por eso Net Padel & Tennis ha redoblado sus esfuerzos para crecer a nivel internacional, especialmente en Latinoamérica, donde “las guerras de precios no están tan asentadas”. El año pasado, el 21% de la facturación de la compañía correspondió a las ventas realizadas en la sucursal que tiene en Argentina, desde donde vende a Paraguay, Chile y Brasil gracias a su tienda online.
Ahora busca un socio inversor que le permita impulsar su internacionalización, así como su comercio online. “Queremos crecer, pero de forma ordenada. Necesitamos ampliar plantilla, invertir en web, en posicionamiento, en publicidad, y para ello necesitamos un socio que nos acompañe en el proyecto”, concluye Bautista.
Resultados conseguidos
La empresa jiennense Net Padel & Tennis se ha propuesto impulsar su internacionalización después de representar el 21% de su facturación en 2021. Para ello, actualmente busca un socio inversor que le acompañe en su aventura, especialmente en Sudamérica.
Consejos para replicar
Análisis cuidadoso y objetivo de la situación actual del mercado. Búsqueda de socios internacionales.
M2Malletier
Categoría – Palabras clave
Ropa y complementos, Moda low cost, producción local, franquicia, España.
¿Quién?
M2Malletier: Marca de lujo handbad. Barcelona. 4 empleados. Fundada en 2012.
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Resumen
M2Malletier proviene del dúo de diseño Melissa Losada y Marcela Vélez, quienes se conocieron en la Escuela de Diseño Parsons en la ciudad de Nueva York. Imaginaron un bolso que preservara las raíces colombianas de los dos diseñadores y al mismo tiempo transformara los artículos de cuero tradicionales en una pieza inteligente y extraordinaria para los coleccionistas de lo extraordinario e inesperado. Los bolsos de los jóvenes diseñadores se internacionalizaron en 2016 cuando, en plena concatenación de semanas de la moda, algunos editores de moda se sorprendieron con las propuestas lucidas por varias invitadas a los desfiles -Kate Bosworth o Poppy Delevingne-, firmadas por M2Malletier.
“Como lo que queremos transmitir es una emoción a través de lo visual, decidimos utilizar mucho más Instagram. Es la forma en la que mejor contactamos con nuestros clientes. Es importante que las imágenes y mensajes que se quieran comunicar sean acordes al nivel de la marca y su mercado objetivo”, indica Vélez. Respecto a cómo han logrado posicionarse en un segmento exclusivo en tan poco tiempo (empezaron en 2012), comenta que lo más importante ha sido crear un producto diferente que no existía en el mercado, asociado a un top imagen y una estrategia de ventas basada en el modelo de no vender por vender, sino «menos cantidad, pero más calidad».
Resultados conseguidos
En sólo 2 años, M2Malletier contaba con más de 60 puntos de venta, entre los que destacan las referencias de compras más sibaritas como Bergdorf Goodman en Nueva York, Harvey Nichols en Riad, Santa Eulalia en Barcelona o Tsum en Moscú, además del online Plataforma de venta de moda de lujo Net-a-Porter. En 2017 lanzaron su sitio web de venta online. M2Malletier tiene ahora presencia en más de 15 países, 65 minoristas que incluyen las tiendas de lujo más importantes. Según las últimas cifras reveladas, el buque insignia vende más de 2.000 bolsos al año.
Consejos para replicar
Segmento de lujo, calidad. Presencia en ferias de moda.
Bodegas Torre Oria
Categoría – Palabras clave
Vino, cava, denominación de origen, España
¿Quién?
Bodegas Torre Oría: Bodega y minorista de vinos. Requeña. 40 empleados. Fundada en 1897.
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Resumen
Torre Oria fue fundada en 1897 por la familia Oria de Rueda. A finales del siglo XIX la familia Oria de Rueda se dedicó con éxito al negocio de la seda en Valencia. Años más tarde, la familia decidió trasladar su negocio a la ciudad de Requena, a 60 kilómetros de distancia. hacia el interior de Valencia. Con el declive de la industria de la seda, decidieron reconvertir su negocio al mundo del vino. Actualmente es una de las bodegas de vino y cava más prestigiosas de la Comunidad Valenciana. Destaca por ser el primero, situado fuera del Penedés , en elaborar bajo la Denominación de Origen Cava. Sus vinos están adscritos a las denominaciones de origen Valencia y Utiel-Requena.
Para Pablo Aranda, director financiero de Bodegas Torre Oria, “Determinar la misión de la empresa es vital para realizar una correcta internacionalización dado que es un punto estratégico para cualquier empresa. Conocer los mercados de mayor consumo de su sector es fundamental para establecer un calendario para una correcta internacionalización, centrando los esfuerzos en los países con potencial de consumo”.
En su opinión, los caminos para una internacionalización exitosa se centran en un buen esfuerzo comercial, que se obtiene principalmente con una buena prospección por parte de todo el equipo comercial. «Conocer las necesidades de los consumidores, en nuestro caso, es fundamental para entender a nuestros clientes».
Resultados conseguidos
Torre Oria centra parte de su estrategia en consolidar su presencia en el mercado internacional, donde ya está presente en más de una treintena de países que representan más del 75 por ciento de sus ventas, así como expandirse hacia nuevos mercados.
Consejos para replicar
Prospección y comprensión del cliente extranjero. Valor de la denominación de origen.
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