Réalisations mondiales : une collection des meilleures histoires de réussite de PME de vente au détail sur les marchés internationaux – Espagne
LURBEL
Catégorie – Mots clés
Textile de sport, Espagne, entreprise familiale, qualité
Qui?
Vêtement de précision Lurbel: Textile de sport (cyclisme et montagne). 40 salariés. Ontinyent. 1992.
Site web
Abstrait
Les origines de Lurbel remontent au début des années 1990, l’activité initiale était axée sur la fabrication de bas fonctionnels à fort chiffre d’affaires, se positionnant ainsi comme une référence dans le secteur. La situation économique de la fin des années 2000 avec une concurrence agressive des textiles importés ainsi que l’esprit entrepreneurial de la famille ont favorisé la spécialisation de l’entreprise familiale comme gage de réussite et de différenciation. Le nouveau cap a été fixé dans le secteur du sport. La diversification du catalogue et la consolidation du projet à partir de ce moment iraient de pair avec la R&D et la différenciation dans l’idée originale, en exécutant le processus de manière intégrale pour garantir un produit optimal. Le textile de sport est un marché « très orienté marque » sur lequel il est difficile de se frayer un chemin dans de nouveaux pays en raison des investissements que cela nécessite. Selon Lurbe : « Nous sommes une entreprise familiale de trois frères qui luttent contre les multinationales. Il est très difficile d’entrer soudainement, c’est pourquoi nous nous concentrons d’abord sur le marché national et maintenant nous partons, mais nous y allons pays par pays ». La forte spécialisation de l’entreprise rend difficile, selon Lurbe , de rivaliser avec d’autres marques uniquement par le prix, c’est pourquoi elle s’engage sur la qualité et la R&D dans ses tissus. Pour cette raison, il a souligné qu’ils ont détecté des marchés comme le suisse ou l’allemand qui, grâce à leur plus grand pouvoir d’achat, « regardent moins le prix et accordent plus d’importance à la qualité ». Cela nous permet de rivaliser plus facilement.
Résultats obtenus
Lurbel est actuellement présent dans 10 pays : Espagne, Royaume-Uni, France, Allemagne, Suède, Suisse, Italie, États-Unis, Pologne et Israël.
Conseils pour reproduire
Concentrez-vous d’abord sur le marché national, puis pays par pays. Haute spécialisation de l’entreprise.
Fontestad
Catégorie – Mots clés
Fruits, Oranges Espagne, entreprise familiale, exportation, distribution.
Qui?
Fontestad: manutention et distribution d’agrumes. 983 salariés. Valence. Des années 50. Officiellement enregistré en 1984.
Site web
Abstrait
Fontestad est une entreprise familiale au prestige reconnu dans le secteur de la manutention et de la distribution d’agrumes. Actuellement, l’entreprise suit les traces de Don Vicente Fontestad Planells , qui l’a fondée en tant que personne morale le 1er octobre 1984. L’entreprise n’a cessé de croître depuis sa création. D’un petit stand de fruits sur un marché dans les années 1950, elle est devenue une entreprise qui dispose actuellement de 50 000 m2 d’installations et de bureaux à Valence, Madrid et Perpignan.
Fontestad dispose d’une solide politique d’exportation offrant des produits de haute qualité, une vaste connaissance du métier et un potentiel commercial garanti pour opérer dans n’importe quel pays du monde. En plus de l’activité de vente au détail, Fontestad possède désormais sa propre production de fruits et lie actuellement sa capacité de croissance dans les champs à l’augmentation de ses propres cultures ou de celles sous gestion contrôlée dans les années à venir.
Résultats obtenus
L’entreprise, avec un chiffre d’affaires de 160 millions d’euros, exporte 60 % de ses fruits vers le reste de l’Europe. Parmi ses clients figurent les grandes chaînes de distribution.
Conseils pour reproduire
Avoir un contrôle sur la production pour garantir la disponibilité du produit. Recherchez une position dominante sur le marché.
PORCELANOSA
Catégorie – Mots clés
Céramique, carrelage, Espagne.
Qui?
Porcelanosa est spécialisée dans la fabrication et la vente de revêtements de sol et muraux en céramique et naturels. Manutention et distribution d’agrumes. Plus de 5000 salariés. Villaréal. Fondée en 1973.
Site web
Abstrait
La diversification de la production et la création d’un système de distribution unique, basé sur la constitution d’un réseau de magasins propres au niveau international, avec plus de 850 points de vente dans le monde, ont été et continuent d’être les piliers de croissance de cette société holding d’affaires au capital 100% espagnol.
Récemment, le groupe PORCELANOSA a accru sa présence dans des pays comme l’Asie, la Russie et l’Amérique. L’ouverture du showroom à Miami, l’introduction de produits dans des zones stratégiques en Russie et son expansion en Asie avec son dernier espace aux Philippines, sont quelques-unes des plus grandes réussites de la marque. Ces sites permettront de présenter les matériaux les plus remarquables du groupe PORCELANOSA sur des marchés potentiels qui renforceront la croissance internationale de l’entreprise.
Résultats obtenus
Le groupe PORCELANOSA est aujourd’hui une référence majeure sur le marché espagnol et international. Sa position consolidée s’est construite sur des valeurs telles que l’innovation et la qualité, mais surtout sur la confiance placée dans son important capital humain, composé de près de 5 000 professionnels qualifiés dans plus de 150 pays et 850 magasins, et sur le souci de ses parties prenantes et de l’environnement. environnement.
Conseils pour reproduire
Compter sur des experts externes (Initiative est aujourd’hui l’entreprise en charge de la stratégie de communication internationale de Porcelanosa). Réseau de magasins physiques propres.
Uno de 50
Catégorie – Mots clés
Bijoux, fabriqués en Espagne
Qui?
Uno de 50: Bijoux. 630 salariés. Madrid. Fondée en 1998.
Abstrait
UNOde50 est née à la fin des années 90 par un groupe de créateurs qui ont décidé de créer une marque de bijoux originale. La marque a commencé son activité avec la philosophie exclusive de fabriquer 50 unités de chaque design, donnant naissance au nom de la marque. UNO de 50 est authentique pour sa créativité, son style unique, son esprit audacieux et pour son processus de production 100% artisanal fabriqué en Espagne.
L’une des principales caractéristiques de la marque est ainsi la protection de ses créations qui sont uniques. Industriel. En Europe, la Propriété des dessins et modèles industriels est proposée aux entreprises au travers d’une procédure unique, dans toute l’Europe. Mais il ne faut pas non plus manquer l’opportunité de s’inscrire hors du Vieux Continent. Selon Azulay, PDG de l’entreprise, « Dans des pays comme les États-Unis ou la Chine, où nous détenons une part de marché très importante, c’est obligatoire si l’on veut réussir. » Actuellement, l’entreprise possède 21 marques déposées dans différents pays et a enregistré 83 dessins et modèles industriels.
Le lancement du nouveau e-Shop fin 2014, avec un site internet 100% responsive, permet au client de se connecter à UNOde50 depuis n’importe quel appareil. Une boutique en ligne, multi-pays et multilingue, fédérant les fans de la marque en un seul clic.
Résultats obtenus
Uno do 50 est physiquement présent dans 48 pays et, via le canal en ligne, nous atteignons plus de 80 marchés. Avec un réseau de 130 magasins en propre dans les principales villes du monde, les bijoux sont également disponibles dans quelque 2 500 points de vente, préservant ainsi la philosophie et l’ADN de la marque.
Conseils pour reproduire
Prenez soin de la propriété industrielle et protégez les designs, même sur les marchés étrangers. Magasin en ligne.
Tous
Catégorie – Mots clés
Bijoux, Espagne
Qui?
Tous: Vente et commercialisation de toutes sortes d’ objets de bijouterie et d’horlogerie. Plus de 1000 salariés. Barcelone. Fondée en 1920.
Site web
Abstrait
Tous est présent sur les marchés étrangers depuis 2002, date à laquelle elle a commencé à transformer sa structure pour cesser d’être une entreprise purement familiale. Pour Salvador Tous, la croissance internationale implique de ne pas s’internationaliser pour sauver une situation compliquée. Lors d’un colloque organisé par l’ESADE et Deloitte en 2012, il disait « il faut partir à l’étranger quand ça va bien ».
La famille Tous parle clairement des erreurs les plus fréquentes lorsqu’on part à l’étranger : « Nous avons commis une erreur comptable : parier sur les trois principaux marchés mondiaux : les États-Unis, l’Allemagne et le Japon. Nous sommes allés dans ces trois pays en pensant qu’un seul ferait bien pour nous. Cela nous a causé de gros dégâts économiques, mais surtout moraux et de confiance. Nous avons fermé le magasin aux États-Unis et conservé celui en Allemagne et au Japon. Actuellement, la marque est de retour en Amérique du Nord, où elle cherche à consolider ses marchés locaux, même si elle est fermement engagée dans une expansion via Internet.
Au contraire, Tous a pu arrêter de partir à l’étranger à temps alors que cela n’était pas rentable. Par exemple, elle s’est retirée à plusieurs reprises des Émirats arabes unis, elle a fermé en 2012 ses deux établissements au Royaume-Uni et elle recherche un partenaire local approprié pour pénétrer à nouveau en Chine, un marché sur lequel elle a fait plusieurs incursions. mais dont il s’est retiré, comme cela s’est produit en Argentine. La famille Tous affirme que, même si elle ne veut plus se tromper, « il ne faut pas avoir peur d’entrer et de sortir d’un marché ».
L’expérience leur apprend que la clé du succès réside dans le choix du partenaire local. Selon Rosa Tous, « nous recherchons toujours, et parfois nous trouvons simplement, un partenaire, quelqu’un qui connaît bien le pays, afin qu’il soit plus facile de s’installer, de surmonter les obstacles bureaucratiques et de connaître de première main ses particularités ».
Deux autres éléments importants dans son internationalisation sont, d’une part, le bon choix du point de vente : Tous s’engage à être présent dans les grands magasins, ce qui garantit une association avec d’autres marques de prestige reconnu et pouvoir prendre le pouls de l’acheteur local occasionnel. D’autre part, la segmentation différente du marché local : alors que ses produits appartiennent à une gamme plus élevée en Amérique latine qu’en Espagne, au Japon ils s’adressent à un segment inférieur.
Résultats obtenus
La société de joaillerie Tous est présente internationalement dans de nombreuses régions du monde. L’entreprise a choisi de se développer sur des marchés dans lesquels elle peut se consolider et d’abandonner ceux qui ne sont pas suffisamment matures pour n’y revenir que lorsque les circonstances changent. Tous vend environ 50 % de sa production hors d’Espagne et prévoit une croissance de 10 % supplémentaire.
Conseils pour reproduire
La stratégie d’internationalisation de l’entreprise est inhabituelle : elle recule si les choses ne vont pas bien. Trouvez un partenaire local.
Ale-Hop
Catégorie – Mots clés
Bazar, vache, magasin de variétés, souvenirs, touristes, franchise, Espagne
Qui?
Ale-Hop, de Clave Dénia SA: Manutention et distribution d’agrumes. Plus de 1500 salariés. Ondanie. Fondée en 2001.
Site web
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Pendant de nombreuses années, Ale-Hop s’est concentrée sur le marché intérieur, avec l’autorisation de son franchisé au Portugal (qui gère une quarantaine de magasins). Cependant, beaucoup de choses ont changé après le covid, et parmi elles, l’esprit avec lequel l’ entreprise familiale Grimalt affronte son internationalisation.
Historiquement, Ale-Hop s’est consacré à « vendre des choses amusantes aux touristes ». Cependant, la pandémie a laissé l’entreprise sans magasins pendant la fermeture, et sans touristes une fois rouverts, avec des restrictions de mobilité. Ale-Hop a dû changer de modèle économique et ont commencé à miser sur les quartiers et les villes moins touristiques, en pensant à l’acheteur local. Et pour cela, le mix produit a changé, en introduisant, par exemple, le petit électroménager. Ils ont également lancé une boutique en ligne, même s’ils avouent être toujours en retard sur ce marché.
Ale Hop appartient à la famille Grimalt . Pour eux, un vote en or était prévu pour diriger l’entreprise en cas de désaccord. « Le protocole familial doit être respecté, mais pour ne pas l’utiliser, le bon sens est plus important que ce qui est écrit », explique Grimalt . « Les élus nous ont dit de faire un livre de 200 pages et finalement, nous avons fait l’inverse, juste trois ou quatre pages. » Il contient le vote d’or. « Quand nous, frères, voulons modifier ou inclure quelque chose dans le protocole, il est nécessaire que tous les frères soient d’accord. Dans le cas contraire, on utilise ce vote en or, qui est composé de deux personnes, le premier travailleur de l’entreprise et l’avocat de l’entreprise qui doivent accepter de voter d’une seule voix ». Selon Grimalt , cette formule n’a jamais été nécessaire.
Résultats obtenus
L’entreprise, qui possède déjà des magasins dans toute l’Espagne et dans huit autres pays, a vendu des vêtements pour une valeur de 7,5 millions d’euros en 2021.
Conseils pour reproduire
Le vote en or pour prendre des décisions dans des situations critiques dans une entreprise familiale. Adaptabilité à l’environnement. Modèle de mix de franchises et de magasins propres.
Koker
Catégorie – Mots clés
Vêtements et accessoires, Mode low cost, production locale, franchise, Espagne.
Qui?
Koker, de l’Eurogroupe Espigol: Franchise de vêtements et accessoires pour hommes et femmes. Tolède. Fondée en 2014.
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Le concept révolutionnaire de cette marque réside dans ce qu’elle a surnommé le « look total », une alternative à l’achat d’une tenue complète sans avoir à réfléchir à la manière de combiner les vêtements. Koker s’engage pour une mode à prix abordable avec des créations espagnoles, françaises et italiennes qui n’ont rien à envier aux maisons de haute couture. Koker a créé un modèle économique qui permet à ses propriétaires d’offrir la possibilité de franchiser la marque de manière abordable et accessible.
Ce concept de vêtements de qualité à faible coût permet aux franchisés d’atteindre différents segments de la population par âge et style avec des avantages d’investissement, une simplicité de fonctionnement et une gestion axée sur le succès.
En 2018, ses propriétaires sont allés plus loin en éliminant toutes les frontières qui peuvent exister à travers le continent et dans le monde entier et ont lancé une boutique virtuelle. En parallèle, ils travaillent toujours à leur expansion avec des magasins physiques dans de nouveaux pays.
Depuis le début de la crise du COVID, l’entreprise a ouvert 24 magasins situés en Espagne et à l’étranger. « La crise économique actuelle a permis à Koker de bénéficier de meilleurs locaux, conditions et emplacements. Tout cela, associé à une base commerciale solide, nous a permis de continuer à croître et à parier sur l’expansion de notre marque dans le monde », déclare Priscilla Ramírez, fondatrice et PDG de Koker.
Résultats obtenus
Jusqu’à présent, Koker est présent dans huit pays avec 34 magasins. Parmi ces pays figurent la France, le Portugal, le Mexique, le Panama, le Costa Rica, la Belgique, la Suisse et la Roumanie. Ils ciblent désormais le Chili et l’Egypte.
Conseils pour reproduire
Positionnement sur le marché avec une USP. Modèle de mix de franchises et de magasins propres.
Net Padel & Tenis
Catégorie – Mots clés
Vêtements et accessoires, Mode low cost, production locale, franchise, Espagne.
Qui?
Net Padel et Tennis: Articles de sport de padel et tenis , raquettes , vêtements et accessoires. Jaén. Fondée en 2013.
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Net Padel y Tenis est né comme un magasin différent, un lieu confortable pour faire du shopping, offrant les meilleures marques du marché avec tout ce dont vous avez besoin pour pratiquer le paddle-tennis, le tennis et le tennis de table, avec design, qualité et meilleur prix garanti. Le magasin accueille également une exposition permanente de photographies sportives et un musée du padel et du tennis, où vous pourrez en apprendre encore plus sur l’histoire de ces sports.
Le Padel connaît un nouvel essor. Cependant, Joaquín Bautista, détaillant de Net Padel & Tenis , pense que ce sera moins que ce que pensent certains détaillants. Il y a une « euphorie » actuelle grâce aux bonnes ventes enregistrées au cours des deux dernières années, en particulier la première année de la pandémie, au cours de laquelle « nous sommes revenus à des records de ventes comparables aux meilleurs moments de 2007 et 2008 », rappelle Bautista. Cet effet conduirait, selon lui, au fait qu’« actuellement, un client qui veut une pelle la demande dans plusieurs magasins, le marché interprète qu’il y a plus de demande de pelles et que 50 % de plus que ce qui a été vendu en 2021 est vendu. programmé. » Cette pratique, souligne-t-il, conduit « de nombreux magasins à programmer plus que ce qu’ils peuvent se permettre », et il regrette qu’ils continuent à parier sur l’atout de la baisse des prix « lorsque la demande augmente », affirmant que « cela ne rapporte rien ».
C’est pourquoi Net Padel & Tennis a redoublé d’efforts pour se développer à l’international, notamment en Amérique Latine, où « les guerres de prix ne sont pas si ancrées ». L’année dernière, 21% du chiffre d’affaires de l’entreprise correspondait aux ventes réalisées dans sa succursale en Argentine, d’où elle vend au Paraguay, au Chili et au Brésil grâce à sa boutique en ligne.
Elle recherche désormais un partenaire d’investissement qui lui permette de promouvoir son internationalisation ainsi que son commerce en ligne. « Nous voulons croître, mais de manière ordonnée. Nous avons besoin d’augmenter le personnel, d’investir dans le web, dans le positionnement, dans la publicité, et pour cela nous avons besoin d’un partenaire qui nous accompagne dans le projet », conclut Bautista.
Résultats obtenus
L’entreprise jaénienne Net Padel & Tennis a décidé de favoriser son internationalisation après avoir représenté 21% de son chiffre d’affaires en 2021. Pour ce faire, elle recherche actuellement un partenaire d’investissement pour l’accompagner dans son aventure, notamment en Amérique du Sud.
Conseils pour reproduire
Analyse minutieuse et objective de la situation actuelle du marché. Recherche de partenaires internationaux.
M2Malletier
Catégorie – Mots clés
Vêtements et accessoires, Mode low cost, production locale, franchise, Espagne.
Qui?
M2Malletier: Marque de sacs à main de luxe. Barcelone. 4 employés. Fondée en 2012.
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M2Malletier est issu du duo de designers Melissa Losada et Marcela Velez, qui se sont rencontrés à la Parsons School of Design de New York. Ils ont imaginé un sac à main qui préservait les racines colombiennes des deux créateurs tout en transformant la maroquinerie traditionnelle en une pièce intelligente et extraordinaire pour les collectionneurs de choses remarquables et inattendues. Les sacs des jeunes créateurs sont devenus internationaux en 2016 quand, en pleine enchaînement des fashion week, certaines rédactrices de mode ont été surprises par les propositions portées par plusieurs invitées des défilés -Kate Bosworth ou Poppy Delevingne-, signées M2Malletier.
« Puisque ce que nous voulons transmettre, c’est une émotion à travers le visuel, nous avons décidé d’utiliser beaucoup plus Instagram. C’est la meilleure façon de contacter nos clients. Il est important que les images et les messages que l’on souhaite communiquer soient cohérents avec le niveau de la marque et son marché cible », indique Vélez. Concernant la façon dont ils ont réussi à se positionner sur un segment exclusif en si peu de temps (ils ont commencé en 2012), elle commente que le plus important a été de créer un produit différent qui n’existait pas sur le marché, associé à un top image et une stratégie de vente basée sur le modèle de ne pas vendre pour vendre, mais « moins de quantité, mais plus de qualité ».
Résultats obtenus
Après seulement 2 ans, M2Malletier comptait plus de 60 points de vente, parmi lesquels se distinguent les références shopping les plus sybarites, comme Bergdorf Goodman à New York, Harvey Nichols à Riyad, Santa Eulalia à Barcelone ou Tsum à Moscou, ainsi que le site en ligne plateforme de vente de mode de luxe Net-a-Porter. En 2017, ils lancent leur site de vente en ligne. M2Malletier est désormais présent dans plus de 15 pays, 65 détaillants dont les plus importants magasins de luxe. Selon les derniers chiffres dévoilés, le flagship vend plus de 2000 sacs par an.
Conseils pour reproduire
Segment luxe, qualité. Présence sur les salons de mode.
Bodegas Torre Oria
Catégorie – Mots clés
Vin, cava, appellation d’origine, Espagne.
Qui?
Bodegas Torre Oria: Caviste et caviste. Requena. 40 salariés. Fondée en 1897.
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Torre Oria a été fondée en 1897 par la famille Oria de Rueda. À la fin du XIXe siècle, la famille Oria de Rueda se consacre avec succès au commerce de la soie à Valence. Des années plus tard, la famille décide de déménager son entreprise dans la ville de Requena, à 60 km de là. vers l’intérieur de Valence. Avec le déclin de l’industrie de la soie, ils décident de reconvertir leur activité dans le monde du vin. Aujourd’hui, c’est l’une des caves de vin et de cava les plus prestigieuses de la Communauté valencienne. Il se distingue par être le premier, situé en dehors du Penedés , à produire sous l’Appellation d’Origine Cava. Ses vins sont rattachés aux appellations d’origine Valencia et Utiel-Requena.
Pour Pablo Aranda, directeur financier de Bodegas Torre Oria, « Déterminer la mission de l’entreprise est essentiel pour réaliser une internationalisation correcte étant donné qu’il s’agit d’un point stratégique pour toute entreprise. Connaître les marchés les plus consommateurs de votre secteur est essentiel pour établir un calendrier pour une internationalisation correcte, en concentrant les efforts sur les pays à potentiel de consommation ».
Selon lui, les voies d’une internationalisation réussie reposent sur un bon effort commercial, qui s’obtient principalement grâce à une bonne prospection de la part de l’ensemble de l’équipe commerciale. « Connaître les besoins des consommateurs, dans notre cas, est essentiel pour comprendre nos clients. »
Résultats obtenus
Torre Oria concentre une partie de sa stratégie sur la consolidation de sa présence sur le marché international, où elle est déjà présente dans plus de trente pays qui représentent plus de 75 pour cent de ses ventes, ainsi que sur l’expansion vers de nouveaux marchés.
Conseils pour reproduire
Prospection et compréhension de la clientèle étrangère. Valeur de la dénomination d’origine.
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